Internazionalizzazione d’impresa: quando, come e perché

L’internazionalizzazione d’impresa rappresenta l’attuazione da parte di un’azienda di procedure e percorsi che le consentono di estendere la propria presenza ai mercati esteri.

Internazionalizzazione d’impresa: la situazione italiana

Prima di addentrarci nelle varie fasi di un progetto di internazionalizzazione ti proponiamo una breve panoramica sull’internazionalizzazione del Made in Italy in generale, e nello specifico dell’edilizia.

L’espansione del made in italy sui mercati internazionali è caratterizzato da imprese di piccole dimensioni che riescono a realizzare modelli di internazionalizzazione poco strutturati per due motivi principali: è difficile trovare nei paesi esteri lo stesso livello qualitativo di produzione e si teme che un progetto più strutturato richieda un investimento oneroso.

Per quel che riguarda il settore edile la situazione attuale vede l’internazionalizzazione come una possibile via d’uscita da una contrazione del mercato domestico. Secondo lo Studio SACE le imprese edili si muovono principalmente in mercati periferici tralasciando invece i paesi avanzati e di prossimità: “Se si considerano i primi 15 Paesi per investimenti attesi nel 2017 nel settore delle costruzioni a livello mondiale, pari al 75% degli investimenti globali complessivi, emerge che questi mercati rappresentano meno del 20% del portafoglio lavori delle imprese del campione Ance.”

Come vedi l’internazionalizzazione è uno strumento di crescita e di rilancio importante per le aziende italiane, ma richiede un nuovo mindset, ovvero essere disposte ad affrontare questo percorso consapevoli dell’impegno da affrontare, ciononostante sono anche pronte a vincere la sfida di consolidare il Made In italy sui mercati esteri con modelli strutturati e più maturi.

Una volta definito il quadro italiano possiamo addentrarci nel cuore del nostro focus, ovvero come può affrontare la tua azienda un progetto di internazionalizzazione in modo efficace. Nei prossimi paragrafi analizzeremo tutti gli step principali:

  • Analisi preliminare interna ed esterna;
  • Analisi e scelta del mercato/paese estero;
  • Scelta della strategia d’ingresso;
  • Definizione del budget;
  • Strumenti utili.

Fai il check-up alla tua azienda

In questa fase è fondamentale per la tua azienda fare un’attenta analisi interna ed esterna. Quella interna ha come obiettivo analizzare la situazione attuale della tua impresa,  individuare i motivi per cui hai intrapreso questa strada, le risorse umane e finanziarie che hai a disposizione.

Innanzitutto devi chiederti se la tua azienda è pronta per l’internazionalizzazione o necessita di adattamenti per quanto riguarda il prodotto, il prezzo, le risorse umane e finanziarie.

Gli obiettivi sono fondamentali affinchè il progetto abbia un esito positivo; possiamo identificare tra gli obiettivi principali l’aumento del fatturato, redditività, conquistare nuove quote di mercato.

Le risorse umane e finanziarie sono dei tasselli importanti di un progetto di internazionalizzazione e vanno valutate accuratamente nella fase preliminare: analizza con attenzione il tuo capitale umano, se ha le competenze e le esperienze giuste per questo progetto, le capacità di marketing; studia le tue risorse finanziarie se sono sufficienti a coprire i costi di avvio dell’iniziativa, stabilisci un arco temporale entro cui puoi realizzare un ricavo, individua le fonti di finanziamento.

 

Analizza e scegli il tuo mercato estero di riferimento

Per un’analisi accurata del mercato estero devi innanzitutto studiare i dati quali il contesto politico, economico e culturale. Un’attenzione particolare va posta alle barriere che possono essere di tipo competitivo, quindi derivare direttamente dai fornitori in loco, competitors e clienti, oppure doganali o governative che limitano le esportazioni e le quantità di prodotto o che richiedono un’approvazione del prodotto per la quale occorre ulteriore tempo.

Un altro elemento fondamentale in questa fase è l’analisi SWOT della tua azienda, grazie alla quale verifichi i tuoi punti di forza e di debolezza in relazione al mercato estero di riferimento.

È altresì importante valutare in questa fase quali saranno i concorrenti, i clienti, i distributori.

Ricapitolando, per scegliere il mercato più appetibile per il tuo business devi considerare i seguenti fattori:

  • Situazione paese (Morfologia del territorio, Demografia, Lingue, Politica, Trasporti, economia, commercio estero);
  • I potenziali clienti (caratteristiche, motivazioni d’acquisto, tipologia di consumo del prodotto);
  • Concorrenti (maggiori concorrenti, prodotto offerto, prezzi);
  • Barriere competitive, doganali, governative.

Scegli la strategia di ingresso giusta

La scelta della strategia d’ingresso nei mercati esteri deve essere effettuata in base ad alcune variabili quali costi di attuazione e gestione, il tipo di attività che intendi svolgere all’estero e il livello di controllo che vuoi avere su di esse, il livello di rischio del paese estero, analisi accurata della  tua competitività su quel mercato estero.

Le tipologie di ingresso possono essere suddivise in tre grandi macroaree: accordi commerciali, accordi produttivi, investimenti diretti esteri.

Nel primo caso l’azienda entra nel mercato estero attraverso intermediari, quindi agenti, distributori, concessionari, franchising.

Nel secondo caso l’azienda delocalizza determinate fasi dell’attività produttiva nel paese estero, mentre nel terzo l’azienda decide di attuare una strategia di internazionalizzazione sia commerciale che produttiva.

Per ogni strategia d’ingresso occorre valutare i pro e i contro.

Se ad esempio intendi affidarti ad intermediari devi essere pronto a non avere il controllo totale  e alla mancanza di contatti con il mercato locale, motivo per cui dovrai scegliere con estrema cura i tuoi partner locali.

Se invece intendi costituire una società in loco con relativa unità operativa dovrai essere pronto a sostenere un investimento maggiore. Anche se in compenso avrai il controllo sulla produzione e sulla commercializzazione dei tuoi prodotti. Non ci saranno più intermediari.

Definisci il tuo budget

In base alla strategia di ingresso individuata puoi definire il tuo budget: è uno step molto delicato in cui andrai a quantificare  le risorse necessarie per il progetto e la tempistica di utilizzo. Esso contiene informazioni importanti su previsioni di vendita, scorte, produzioni, spese generali e amministrative.

Accedi ai finanziamenti

Una parte importante nella valutazione delle risorse finanziaria è l’identificazione di alcuni finanziamenti a cui puoi accedere. L’investimento in un mercato estero comporta un impiego di risorse finanziarie che non sempre si ha a disposizione. Puoi accedere a finanziamenti domestici e puoi verificare se sono previsti anche dal mercato estero. Uno strumento utile è il business plan grazie al quale puoi sottoporre il tuo progetto ad investitori e finanziatori e loro potranno verificare la fattibilità dell’investimento.

Export check-up

L’export check-up è uno strumento che ti consente di effettuare un’analisi adeguata di:

  • Risorse umane (sono adeguate all’internazionalizzazione);
  • Prodotto (se è pronto per il mercato estero);
  • Individuare i fattori di successo;
  • Le risorse economiche (se sono sufficienti).

Studio di mercato

Lo studio di mercato è lo strumento che ti consente di valutare:

  • Situazione paese (morfologia del territorio, demografia ,lingue, politica, trasporti, economia, commercio estero);
  • I potenziali clienti (caratteristiche, motivazioni d’acquisto, tipologia di consumo del prodotto);
  • Concorrenti (maggiori concorrenti, prodotto offerto, prezzi);
  • Barriere.

Budget

Questo strumento è caratterizzato da dati quali lo storico delle vendite, analisi statistiche esterne, informazioni economiche sui mercati esteri, studio di mercato, previsioni delle spese di vendita, scorte, produzioni, spese generali e amministrative.

Export plan

Esso contiene:

  • Gli obiettivi;
  • Gestione delle risorse e degli investimenti;
  • Strategia di sviluppo e arco temporale;
  • Criticità e difficoltà;
  • Controlli e aggiustamenti.

Business plan

Il business plan in un progetto di internazionalizzazione è lo strumento attraverso il quale è possibile valutare la fattibilità e la convenienza economica e finanziaria dell’investimento. È altresì uno strumento utile per fornire ai potenziali investitori, promotori e finanziatori le informazioni necessarie per decidere se intraprendere l’investimento.

Conclusioni

In questo post abbiamo sintetizzato gli step principali alla base di un progetto di internazionalizzazione d’impresa. Nel prossimo articolo approfondiremo uno degli aspetti fondamentali di questo processo, quello che riguarda i finanziamenti. Nello specifico parleremo di voucher internazionale, spiegheremo cos’è, le modalità di richiesta ed erogazione.

2019-10-17T15:45:58+00:00